Кому подойдет
Руководителю отдела продаж
Систематизируете работу менеджеров и сопутствующих отделов для достижения нужных результатов
Руководителю организации
Проанализируете эффективность системы продаж, улучшите показатели воронки и бизнеса
Менеджеру по продажам
Прокачаете свои компетенции и получите знания, которые пригодятся на позиции руководителя
Предпринимателю и владельцу бизнеса
Погрузитесь в систему управления продажами и увеличите количество успешных сделок
Чему научитесь
- Строить воронки продаж в зависимости от цели бизнеса и влиять на показатели для успешного выполнения плана
- Управлять финансовым результатом отдела и планировать следующий период продаж, рассчитывать юнит‑экономику
- Составлять уникальное ценностное предложение и уникальное торговое предложение
- Работать с ошибками менеджеров на каждом этапе технологии продаж, контролировать работу отдела
- Налаживать послепродажное обслуживание для последующей монетизации клиентов
- Планировать выручку, работать с рисками и распределять ресурсы
- Выстраивать работу с персоналом от составления портрета кандидата до формирования команды
- Выявлять мотиваторы сотрудников и стиль работы исходя из его готовности к задачам, разрабатывать систему KPI
- Использовать маркетинговые инструменты для управления воронкой продаж
- Учитывать юридические аспекты продаж, в том числе законодательные требования к трудоустройству и условиям трудового договора
- Справляться с конфликтами и стрессом, достигать баланса и работать с личной мотивацией
Что вас ждет на курсе
Материалы для продаж
Вы сформулируете уникальное ценностное предложение и УТП, а также получите карту развития с точками коммуникации, шаблон планирования выручки, план адаптации, KPI и другие инструменты, которые сможете внедрить в работу уже во время обучения.
Поддержка во время обучения
Эксперты отвечают на вопросы по материалам курса и дают обратную связь на выполненные задания. В процессе вы сможете общаться с сокурсниками в телеграм-чате
В основе курса — опыт продаж Контура
Контур — IT-разработчик, за 30+ лет создавший более 70 высокотехнологичных продуктов для бизнеса. Их продают свыше 2000 штатных менеджеров. Все инструменты управления продажами пробуем сами, анализируем этот опыт и предлагаем слушателям только эффективные практики.
Практика на основе ваших кейсов
Курс построен по схеме «изучение теории → закрепление на практике».
После каждого урока есть задания на самопроверку или с экспертной проверкой. Эксперты всегда дают развернутую обратную связь с учетом специфики вашего бизнеса — это поможет разобраться в задании, найти оптимальное решение и встроить инструмент в работу
Программа курса
7 тематических модулей
53 урока
- Воронки продаж
- Этапы технологии продаж
- Уникальное ценностное предложение
- Уникальное торговое предложение
- Типы клиентов (B2C, B2B, B2G)
- Способы ведения продаж клиентам. Часть 1
- Способы ведения продаж клиентам. Часть 2
- Результат отдела продаж
После прохождения темы вы узнаете: какие воронки можно строить в зависимости от цели, какие показатели нужно отслеживать для успешного выполнения плана и сделаете расчеты юнит-экономики. Познакомитесь с разными типами технологии продаж и усовершенствуете свою. Для клиентов составите уникальное ценностное предложение, уникальное торговое предложение и карту развития с точками коммуникации.
- Ключевые показатели продаж и управление ключевыми показателями. Часть 1
- Ключевые показатели продаж и управление ключевыми показателями. Часть 2
- Предложения клиентам
- Подтверждение согласия на оплату
- Взятие платежа
- Последующая монетизация клиента
- Генерация лидов
Из уроков вы узнаете формулу результата отдела продаж и управления ключевыми показателями. Изучите инструменты управления этапами воронки продаж: цели, итог, действия, что фиксировать в СRM, ошибки менеджеров на каждом этапе инструменты исправления ошибок. Узнаете шаги послепродажного обслуживания и каналы лидогенерации, как управлять процессами и увеличивать показатели воронки и бизнеса.
- Планирование выручки. Часть 1
- Планирование выручки. Часть 2
- Разбор кейса по планированию
- Контроль работы отдела продаж. Часть 1
- Контроль работы отдела продаж. Часть 2
- Основные задачи руководителя отдела продаж. Часть 1
- Основные задачи руководителя отдела продаж. Часть 2
- Разбор кейса по задачам руководителя
Из уроков вы узнаете шаги планирования, а практике составите свой план по алгоритму. Разберете, какими показателями нужно управлять, как управлять и как часто. Сверитесь по всем задачам, которые есть у руководителя и закрепите навык тренировками на кейсах.
- Подбор персонала
- Поиск кандидата
- Адаптация нового сотрудника в отделе
- Материальная мотивация сотрудника
- Нематериальная мотивация сотрудников. Часть 1
- Нематериальная мотивация сотрудников. Часть 2
- Ситуационное лидерство
- Постановка задач
- Работа с сопротивлениями сотрудника
- Обратная связь по результатам работы
- Самостоятельное обучение сотрудников. Часть 1
- Самостоятельное обучение сотрудников. Часть 2
- Работа с командой
После прохождения темы вы сможете выстроить систему работы с персоналом от составления портрета кандидата до формирования команды. Для своей компании создадите план адаптации, KPI, материальную систему оплаты труда, выявите мотиваторы сотрудников и стиль работы исходя из его готовности к задачам. Научитесь составлять обучение, ставить задачи, работать с сопротивлением сотрудников и попрактикуете виды обратной связи.
- Маркетинговые инструменты руководителя. Часть 1
- Маркетинговые инструменты руководителя. Часть 2
- Автоматизация процессов отдела продаж
- Юридические аспекты продаж
- Экономический расчет стоимости продаж. Часть 1
- Экономический расчет стоимости продаж. Часть 2
- Как выстраивать новый бизнес‑процесс
- Кадровые инструменты
В теме вы узнаете: зачем маркетинг нужен продажам, роли руководителя и маркетолога, изучите маркетинговые инструменты управления воронкой продаж, пройдете шаги автоматизации и выстраивания новых бизнес-процессов, посмотрите на продажи с юридической точки зрения и попрактикуетесь на кейсах. Рассмотрите, как рассчитать финансовую эффективность, себестоимость, стоимость для клиента, маржинальные значения. Узнаете законодательство по трудоустройству, существенные условия трудового договора, процедуру трудоустройства, жизненные циклы сотрудника, особенности при увольнении
- Тайм‑менеджмент
- Работа с конфликтами
- Эмоциональный интеллект управленца
- Как развивать эмоциональный интеллект
- Публичные выступления
- Самомотивация и работа со стрессом. Часть 1
- Самомотивация и работа со стрессом. Часть 2
В теме вы разберете: что такое тайм-менеджмент, как использовать инструменты для управления временем на работе. Разберетесь в понятии эмоционального интеллекта и как его развивать. Узнаете, как себя позиционировать в публичных выступлениях, как написать текст, работать с аудиторией и отвечать на сложные вопросы. Изучите способы личной мотивации, как справляться с конфликтами, стрессом и выстроите баланс сфер жизни.
Завершение обучения и подготовка к итоговой аттестации
Чтобы успешно сдать тест, необходимо правильно ответить на 16 вопросов из 20