Экспертные продажи

Кому подойдет

Менеджеру с опытом больше 1 года
Овладеете новыми техниками и инструментами продаж, сможете быстрее выполнять план
Руководителю отдела продаж
Сократите затраты на обучение менеджеров и повысите результативность отдела
Предпринимателю и владельцу бизнеса
Увеличите доход компании за счет выстраивания технологии работы с клиентами
Тренеру по продажам
Обновите инструменты для прокачки менеджеров на тренингах

Чему научитесь

• Строить воронку продаж, рассчитывать конверсии каждого этапа, управлять показателями
• Использовать речевые модули и схемы действий с разными типами ЛПР
• Вести клиента по этапам технологии продаж, чтобы сделка совершилась успешно
• Диагностировать ситуацию покупателя, формировать потребность в нашем продукте
• Работать с разными типами ЛПР для сокращения сроков сделок
• Отрабатывать возражение по конкуренту
• Вести переговоры с клиентами, выбирать верную стратегию
• Составлять продающие письма и сообщения
• Работать со стрессом и мотивировать себя на новые свершения

Что вас ждет на курсе

В основе курса — опыт продаж Контура
Контур — IT-разработчик, за 30+ лет создавший более 70 высокотехнологичных продуктов для бизнеса. Их продают свыше 2000 штатных менеджеров. Все инструменты продаж пробуем сами, анализируем этот опыт и предлагаем слушателям только эффективные практики

Индивидуальная онлайн‑консультация с экспертом
Вы разберете свои звонки или итоговый спич вместе с экспертом и зададите вопросы по рабочим кейсам

Материалы для продаж
Результаты выполнения домашних заданий — готовые спичи, расчет воронки продаж, чек-листы и другие инструменты, которые вы сможете использовать в работе

Поддержка во время обучения
Эксперты отвечают на вопросы по материалам курса и дают обратную связь на выполненные задания. В процессе вы сможете общаться с сокурсниками в телеграм-чате

Практика на основе ваших кейсов
На основе своего типа рынка и особенностей клиентов вы потренируетесь выполнять задачи менеджера по продажам:

• Построите воронку продаж и определите зоны роста.
• Научитесь собирать и анализировать информацию при подготовке к звонку. Определите цель-интерес и цель-эксперт, чтобы вызвать у клиента желание продолжить разговор.
• Сформируете потребность, подводя клиента к осознанию существующей проблемы и решая ее через свой продукт.
• Научитесь проводить презентацию с помощью техник СХВ и SABONE.
• Потренируетесь переводить отсрочки клиента в обязательства.
• Cоставите 3 сценария отстройки от конкурентов.

Проверяющий эксперт даст рекомендации с учетом специфики вашего бизнеса. В итоге вы сформируете спич по своему продукту от установления контакта до закрытия сделки

Программа курса

3 тематических модуля
19 уроков

• Воронки продаж
• Этапы технологии продаж
• Сбор информации для захода в компанию
• Установление контакта. Продающая цель звонка
• Выявление потребностей клиента. Диагностика ситуации покупателя
• Формирование потребности в нашем продукте/решении
• Презентация под потребность
• Закрытие сделки. Работа с центром закупа
• Работа с дожимом
• Работа с возражением «У нас конкурент»
• Закрепление экспертной технологии продаж

Разберем воронки с расчетами и изучим рабочие техники по каждому этапу продаж с примерами речевых модулей и схем действий для разных рабочих ситуаций. Выполняя практические задания, вы сформируете спич разговора, протестируете его и окончательно доработаете. 
В конце темы — индивидуальная получасовая онлайн-встреча с экспертом Контур.Школы. Он поможет проанализировать ваши звонки клиентам, спичи и рабочие кейсы. 

• Анализ воронки продаж и ключевых показателей
• Инструменты для работы с ключевыми показателями
• Шаги к успешному закрытию плана продаж

Вы изучите инструменты для анализа и улучшения показателей через воронку продаж и узнаете, какие три шага позволят закрыть план. Практические задания позволят понять, что стоит улучшить и какие действия для этого совершить. 
Эксперты дадут обратную связь, при необходимости скорректируют фокус внимания и дополнят инструменты управления воронкой.

• Основные техники для успешных переговоров
• Составление продающих писем и сообщений
• Самомотивация и работа со стрессом. Часть 1
• Самомотивация и работа со стрессом. Часть 2

Разберем дополнительные инструменты работы продавцов, которые также влияют на показатели: переговоры, клиентоориентированный подход в письменной коммуникации. Вы узнаете, как не выгореть в профессии.
Выполняя практические задания, вы научитесь выбирать правильную стратегию в переговорах, без «воды» общаться с клиентами в переписке, внедрять в жизнь техники самомотивации. 
Чтобы успешно сдать тест, необходимо правильно ответить на 16 вопросов из 20